5 vecí, ktoré sa moderný online-marketér môže priučiť od staromódneho obchodníka

Stretli ste už niekedy predajcu vychovaného na klasických staromódnych princípoch? Ten typ, čo už 3 generácie predáva v rodinnom obchode s oblekmi na najrušnejšej obchodnej ulici v meste? Nohy spolu, ruky za chrbtom, vysoký naškrobený límec na košeli a pripravený okamžite obslúžiť svojich zákazníkov. S povahou anglického džentlemana a charizmou Freda Astaira.

Takýto predajcovia sa dnes právom radia medzi ohrozené druhy. Napriek tomu nám zanechali nestarnúce princípy, ktoré dávajú zmysel i v tejto modernej dobe. A sú použiteľné nielen pre predajcov či marketérov, ale i pre náš každodenný bežný život.

Mnohé môžte nájsť v starých predajných knihách s návodmi. My sme z nich pre vás vybrali 5 a prispôsobili ich pre potreby online-marketingovej firmy.

Oblečte sa pekne ale primerane

Dobrý predajca vie, že obliecť by sa mal primerane tomu s akým typom ľudí sa bude stretávať.

Ten istý oblek na stretnutí s bankármi nemusí vyzerať vhodne pri stretnutí s obyčajnými pracovníkmi firmy. Najlepšie oblečenie je také, ktoré neodpútava pozornosť od predaja samotného.

Čo to pre nás znamená dnes:

Váš komunikačný a marketingový mix záleží od toho, komu predávate. To nie je nič nové, no bohužiaľ si mnoho inštitúcií a firiem neuvedomuje, že to zahŕňa aj tie najmenšie detaily.

Od peknej a predovšetkým dôležitej a čitateľnej typografie alebo voľby farieb na stránke, až po pútavý obsah či call-to-action. Od prvého prototypu až po servis zákazníkovi. Každý kreatívny proces by mal začať tým, že si obujete topánky niekoho iného. Vášho zákazníka.

Buďte svedomití v plánovaní

Dobré zvyky zvyšujú produktivitu. Zručný predajca používa diár, kde má zaznamenané všetky svoje stretnutia. Okrem toho, že má pripravený dlhodobý plán, nezabúda ani na ten krátkodobý s presným zoznamom povinností. Krátkodobý plán si dobrý predajca pripraví vždy večer pred nasledujúcim dňom a následne ho prejde a upraví podľa toho čo stihol alebo nestihol v daný deň urobiť. Dobrý predajca sa riadi mottom: “Vedieť, kam chcem ísť, ma tam dostane.”

Čo to pre nás znamená dnes:

Vaša firma by si mala jasne zadefinovať svoju misiu, stratégiu a taktiku. Všetci zamestnanci musia jasne vedieť, čo sa od nich očakáva, aké sú priority a kto bude zodpovedný za to, aby boli splnené. Výhodou modernej doby oproti minulosti je, že dnes máme k dispozícii viacero presných nástrojov, ktorými produktivitu možno merať.

Ale je nutné podotknúť, že dobrí lídri sú tí, ktorí neriadia a nekontrolujú každú maličkosť. Skôr ukazujú ľuďom spôsob, ako sa vydať po vlastnej ceste.

“Noblesse oblige”

“Noblesse oblige” by sa dalo preložiť aj ako “ ušlachtilosť zaväzuje”. Znamená to, že s každým ľudským prejavom a najmä tým, ktorý má veľký dopad na spoločnosť, by mala ísť ruka v ruke aj zodpovednosť za vlastné činy a ich následky. Ušľachtilé ciele, vhodný prejav a dobrota je vidieť a prejaví sa v práci a jej výsledkoch.

Ušlachtilá osobnosť je viac presvedčivá a dôveryhodná. Slúžiť ľudom s úctou prináša viac radosti a dáva práci vyšší zmysel.

Čo to pre nás znamená dnes:

Snažte sa prekonať základné inštinkty v každom aspekte svojej práce. Hnev, keď sa zaoberáte sťažnosťami, lenivosť pri dôležitých povinnostiach alebo pýchu, keď by ste sa mali ospravedlniť. Na druhej strane nedovoľte ani, aby vám niekto rozkazoval, radšej si starostlivo svojich zákazníkov sami vyberajte.

Ak sa vám zákazník alebo produkt nepozdáva, prípadne by mohol byť nebezpečným pre spoločnosť, radšej od toho dajte ruky preč. Vybudujte si reputáciu ušľachtilej spoločnosti a vráti sa vám to v podobe spoločenského uznania a spokojných zákazníkov.

Budujte dobré vzťahy

Najúspešnejší predajcovia boli vždy tí, ktorí mali najlepšie vzťahy so svojimi zákazníkmi. Tí, ktorí si uvedomili, že predaj je aj o záujme o zákazníka a jeho problémy. Najprv sa s nimi lepšie spoznať a až potom im ponúknuť to správne riešenie, nie silou mocou niečo za každú cenu predať.

Joe Girard- muž zapísaný v Guinessovej knihe rekordov, ako najlepší predajca na svete sa týmto pravidlom riadil na 100% a priviedol ho k úplnemu perfekcionizmu.

Zbieral poznámky o všetkom, čo si všimol na jeho zákazníkoch – mená detí, záľuby, narodeniny, cestovanie atď. Toto mu pomáhalo otvoriť konverzáciu so svojimi zákazníkmi na témy, ktoré ich zaujímali a dodávalo im pocit, že niekomu na nich skutočne záleží.

Čo to pre nás znamená dnes:

• Zisťujte (pomocou newslettera, dotazníkov, emailov, analytiky, organizovaním akcií a prítomnosťou na sociálnych sieťach), čo vašich zákazníkov skutočne trápi, aby ste im mohli ponúknuť pútavý a zaujímavý obsah.
• S dátami k dispozícii, definujte presne, kto vaši zákazníci sú, čo ich zaujíma, ako vyzerá ich bežný deň, čo musia riešiť v práci, doma, aké majú záujmy, ich vek, životnú situáciu…
• Pošlite osobné emaily (od reálneho človeka, nie firmy; reálnemu človeku) s obsahom zodpovedajúcim vašim zisteniam. Segmentujte váš mailing zoznam podľa marketingových persón.
• Vytvorte špecifický obsah založený na vašich marketingových persónach taktiež pre vaše webové stránky, vašu komunikáciu na sociálnych sieťach, LinkedIne a iných komunikačných kanáloch.
• Sledujte a vyhodnocujte na čo vaši zákazníci reagujú, A/B testujte vaše správy. Optimalizujte ďalšiu komunikáciu podľa spätnej väzby ktorú dostanete.

Prejavte vašim zákazníkom rešpekt

Predstavte si, že je rok 1920 alebo ako by to nazval F. Scott Fitzgerald: Obdobie jazzu. Art Deco bolo na vrchole a jazz prekvital. Ženy dostali volebné právo. Ušľachtilosť a úctivé správanie bolo všade.

Predajcovia tej doby boli takí istí. Úcta voči zákazníkovi bol bežný a prirodzený prejav.

Aké boli (a stále sú) pravidlá služby ľuďom:

• Vypočuť si zákazníka bez externých rušení, ako napríklad zvonenie telefónu.
• Hovoriť pravdu
• Byť presný a načas
• Nefajčiť, nenadávať, nemať dych zapáchajúci po alkohole
• Úsmev
• Odpovedať na emaily
• Nepredávať predražený tovar
• Snažiť sa pomôcť a predať zákazníkovi len to, čo naozaj potrebuje a nesnažiť sa predať nasilu viac.

Čo to znamená pre marketérov dneška:

• Reagujte úctivo v každej komunikácii ktorú máte s klientom (emaily, sociálne siete, jazyk a vyjadrovanie sa na internete…).
• Hovorte pravdu. Je vždy lepšie povedať že neviete ale zistíte to, ako predstierať, že máte schopnosti alebo vedomosti, ktorými vy alebo váš produkt v skutočnosti nedisponujete. Dávajte si pozor, čo o vás hovoria vaši zákazníci. Spätná vazba je silná vec. Sledujte taktiež svoju online či offline reputáciu- čo hovoria o vás a vašej značke ľudia. Aktívne, ale slušne odpovedajte. Snažte sa problémy riešiť čo najskôr.
• Odpovedzte na každý jeden email, koment alebo telefonát čo najskôr.
• Používajte humor.
• Hovorte o veciach, ktoré vašich zákazníkov zaujímajú. Hovoríte s ľudskými bytosťami s citmi, nie robotmi.

Predajcovia minulosti nás učia to, čo už sami vieme, ale niekedy na to na chvíľku zabudneme. To, že predaj je v prvom rade o priateľskom a prirodzenom rozhovore. Úprimnom, zaujímavom a presvedčivom. Ale takýto rozhovor potrebuje profesionála v oblasti ľudského správania. Človeka schopného empatie, súcitu a pozitívnej nálady. A to sú charakteristiky, s ktorými sa človek nenarodí, ale musí na nich aktívne pracovať.